工作研究

　　市场开发工作始终是建筑施工企业的命脉，是企业赖以生存和发展的根本和基础，哪个企业对市场的占有度高，哪个企业的发展就快；哪个企业丧失了市场，也必将走向衰落。因此，市场开发工作的好坏直接关系到一个企业的生死存亡，长期以来得到各施工企业的高度重视和关注。笔者结合自己市场开发工作实践，谈几点认识。

　　市场开发工作归根结底是市场营销，是建筑施工领域的一种特殊营销方式。与普通的市场营销不同的是，建筑施工领域出售的是预期的建筑产品，该产品质量的好坏在合同洽谈时只有双方的约定，而无具体的产品，看不见，摸不着，相对而言，市场营销的难度要大的多，市场开发人员的主要工作是让客户相信你的企业能够生产出让客户满意的建筑产品。那么，取得客户的信任就是市场开发人员的主要工作，这个市场营销具体分为三步。

　　第一步是市场开发人员的自我推销。市场开发人员本身要得到客户的认可，首先需要市场开发人员具备良好的沟通能力，较高的业务水平，优秀的综合素质。一般来讲，一个好的市场开发人员对本行业的施工技术要有一定了解，能够在技术方面给客户提出中肯的意见和建议，不说外行话，让客户感觉你在建筑施工领域是内行，是某一方面的专家。其次，市场营销人员必须掌握拟洽谈区域内的价格行情，在客户需要了解大致费用情况时，能够给出大概的工程造价，当然，绝不可以武断和肯定，不管你多有把握，也要为自己留有余地。如果按照施工图纸计算的报价与开始报出的估算费用出入较大，一定要给客户说明理由，以免让客户感觉你本身对行情不了解，或者给人不实在的错觉。三是市场开发人员必须具备良好的语言表达能力和沟通公关能力，作为市场开发人员，在自我推销的过程中，必须思路清楚，逻辑严密，能够充分清楚表达自己的思想，同时通过接触要对主要决策人的喜好有一定了解，在工作之余会有共同话题，拉近彼此的关系，更快地成为朋友，这些都是对市场开发工作极为有利的。

　　第二步是对企业的推销。在自我推销成功的基础上，必须向客户推销你的企业，让客户认可你的企业也是重中之重，毕竟产品是一个企业集体智慧的结晶。因此就要求市场开发人员对自己的企业有充分的了解。要向你的客户介绍企业的历史，在同行业中的地位，施工的能力和业务范围，年营业额，获得的荣誉，企业的主要优势，管理特点，典型工程的主要难度和采取的解决手段及取得的效果，主要客户群体，尤其是国内外知名企业的合作历程，合作的项目等等。在介绍过程中要突出重点和亮点，这些介绍会使你的客户对公司有初步认识和大概了解，如有一些文件材料作为辅证，将更有说服力。当然，如果客户对你公司已经有一定的了解，就可以简化该步骤，不可一概而论。

　　第三步是对未来产品的推销，要根据客户对施工质量、工期、造价等比较关心的问题因地制宜提出可行性方案。该部分主要介绍未来施工的组织方式，人员配置及设备力量，保证质量和工期的具体措施和手段，甚至于承诺，尤其是承诺，要做到心中有数，言之有据，不可信口开河。对客户需要了解的技术手段能够给出准确解释。使客户认为你的施工组织配备有效，质量和工期有保证，工程造价合理，这样，你离拿到订单就不远了。

　　另外，市场开发工作是一个系统工程，是全体人员共同的事情，绝不是单纯的市场开发人员的事情。市场开发人员仅仅是一场战斗的先锋队，占领一个市场如同向一个阵地发起的冲锋，阵地占领了，还要能守住阵地，这个市场才算稳固。那么后期的施工就是如何守住阵地，真正占领这片市场的事情了。建筑施工领域的市场大多具有延续性，前提是对接到的订单负责，对企业的承诺负责，前期市场开发人员对客户的承诺要在后期项目组织的过程中逐一兑现，只有充分履行合同，才能得到客户的真正认可，如果不能履行合同，出现质量、安全或者工期出现让客户无法忍受的拖延，都会对前期市场开发造成重大的打击，所有的承诺都会成为一纸空文，从而让客户对企业的信誉产生疑问，最终的结果是再好的市场都会随着项目组织的失败消失殆尽，形成市场开发人员天天努力跑市场，做一个项目，丢一个市场的尴尬局面。这就是“做一项工程，交一方朋友”精髓之所在。只有稳定的市场，才能够继续扩大和开发新的市场，企业才会越做越大。