工作研究

　　市场开发也就是市场营销，对于一个企业来说，如果将企业比作森林中的一棵树，那么，市场营销就是树冠部分，树能长多高，能长多大，能争取到多少阳光，完全就看树冠能在拥护的树林中争取到多大的空间。当然，作为施工企业来说，由于属于劳动密集型的生产方式，劳动用工数量较多，生产管理难度较大，安全、质量、工期等也非常重要，但对于企业来说，市场开发则是重中之重，没有良好的市场开发，产品质量再好、企业管理水平再高，到最后也是举步维艰。

　　建筑施工企业的市场开发与其它工业的市场营销相比，即有共性，也有区别。它们的共性是对新市场的开发都要投入大量的人力、物力、财力，还要有正确而恰当的营销策略，才具备了成功的基础；对已占有市场的巩固和发展则需要良好的口碑和品质来保证。区别之处是，大部分工业产品面对大众，面对的是消费者，要通过公众媒介来宣传和推广产品。而建筑产品则完全不同，它面对的是投资者，是业主，对企业的推广和宣传主要是以被投资方认可后的相互推荐进行的。

　　针对建筑施工企业面对的客户群特点和目前国内建筑市场竞争十分激烈的环境情况，本人就市场开发方面谈谈个人一些粗浅的认识和见解。

　　一、企业要建立良好的市场开发体系

　　任何一个企业的市场开发，仅靠一个或几个人来完成，是不可能取得稳定而持续的成功的。建筑项目的市场开发成功与否，就单个项目来说，有一定的偶然性，但对于公司的整体市场开发来说，却有其必然性。没有一个完整的市场开发体系，仅靠领导个人努力来开发市场，即使公司的业务在一个短时期内出现爆发性的增长，发展到一定规模之后，就会出现明显的发展“瓶颈”效应，无法实现持续性的稳步上涨，公司的发展到了一定阶段之后就会出现停滞不前，甚至下滑的现象。

　　一个完善的市场开发体系，应该是公司领导为带头人，市场开发部门为骨干力量，公司大部分员工积极主动地参与到市场开发过程中，实现全员市场开发的良好局面。至于如何达到这一目标，则每个公司都有各自不同的情况，应有针对性的制定一些具体制度，这些制度应是流程简单、操作容易、便于执行为原则。

　　二、要有科学有效的激励机制

　　有一句俗语叫做“无利不起早”。如何让公司大部分员工积极主动的参与到市场开发中来，首先，最关键的是要有一个长效的激励机制，这一机制必需公平合理、公开透明，让员工通过市场开发得到真正的实惠，并且顺理成章地让员工得到奖励，切忌设立层层关卡，以致员工利益无法实现、积极性大挫。其次，要在公司形成以市场开发为荣的风气，对市场开发效果良好的员工要大力表扬，提倡挣的越多越光荣的风气，让市场开发能力强的同志走在前，发挥表率作用。最后是公司的激励措施要落到实处。

　　三、要以优质的服务为保证，确保已开发市场的延续性，形成公司的品牌效应

　　一个新客户的开发成功，里面包含了市场开发人员无数的心血，其中的委屈和艰辛只有当事人心理清楚。可以毫不夸张的说，市场开发的成功是以市场开发人员的健康和休息时间为代价的，当其他人在休息、度假或家人一起共度幸福时光的时候，市场开发人员往往是在笑脸陪客户；当人们为人身体健康做各种养生时，市场开发人员则为了争取到一项订单在陪客户大口喝酒主动买醉。

　　虽然新市场的开发十分不易，但要毁掉一片市场则十分容易。一个项目承接下来，从项目人员进场开始，即面临与业主、监理、总承包商等工程相关各方的关系协调问题；开工后，面临各项生产物资、施工班组等的组织问题；施工中要面临安全管理、质量管理、工期控制等生产问题。上述这些问题的处理和解决过程，就是公司口碑的树立过程，如果这些具体问题解决不好，丧失的是公司的声誉和信誉，同时丢失的是辛辛苦苦争取来的市场份额。如果在项目的管理过程中，展现了公司良好服务和高效的管理水平，为业主提供了满意的服务和优质的产品，得到了工程相关各方的高度认可，则这种认可会顺利转化为市场资源，形成以点带面的外延式市场开发模式，达到事半功倍的效果，同时会形成巨大的公司品牌效应。

　　总之，林子大了，什么树都有，如果不能找到适合自已的生长方式，没有强大的根系基础、笔直挺拔的树干、顽强向上争取阳光的树冠做保证，最终只能在其它大树的阴影之下，慢慢地萎缩消失。